Compartimos la entrevista a Elvio Baldinelli, reconocido especialista de comercio exterior y Director del Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación para la Fundación ICBC, para conocer su perspectiva y testimonios acerca de los acontecimientos de la región. A través de su experiencia en ALALC y su basta experiencia hacia los procesos de integración, nos brinda su actual mirada sobre el Mercado Común del Sur. China y la abundancia de sus productos de bajos costos en Latinoamérica, sin dejar de ser abordados los temas del papel de Argentina en el mercado exportador. La dinámica de internacionalización en Sudamérica busca adaptarse a las transformaciones y cambios y, desde el nuevo impulso de la Alianza del Pacífico, avanza hacia nuevos desafíos. Buscamos compartir las reflexiones de los máximos referentes para comprender las claves principales que tienen que ver el escenario del comercio internacional en Sudamérica.
Pregunta: Primero nos gustaría conocer institucionalmente la fundación Banco Industrial y Comercial de China (ICBC). Institucionalmente ¿hace cuánto está conformada y funcionando en el país?
Elvio Baldinelli: La Fundación opera desde hace más de 30 años habiendo comenzado como Fundación Bank Boston para pasar luego a ser Fundación Standard Bank y, más recientemente, a Fundación ICBC. Pese a estos cambios del Banco auspiciante siempre se ha mantenido el objetivo inicial de la Fundación: trabajar en favor de que las exportaciones argentinas aumenten y se diversifiquen. El primer paso fue la creación en la sede del BankBoston de una escuela de comercio exterior, pero a los seis meses se puso en marcha la Fundación donde también se trabaja en temas culturales. Tras todos estos años de trayectoria sigue siendo importante la escuela de comercio exterior, hoy día bajo la forma de un Instituto dirigido por el Dr. Feliz Peña. Mi trabajo inicial en la Fundación BankBoston fue la dirección de una escuela fundamentalmente destina a empresarios deseosos de conocen las prácticas básicas que llevan a la exportación. Dirigí este curso de siete meses de duración con una asistencia de casi 100 personas durante once años, pero hace 15 años pasé a trabajar en la formación de consorcios de exportadores. Se ha publicado un libro del que soy autor titulado “Los Consorcios de Exportación en la Argentina” donde se presentan las características del programa y se relatan los progresos realizados.
Pregunta: Concerniente al eje conceptual de Consorcio de Exportación; cuando usted empezó a trabajar en esto y trazando un paralelo a los tiempos de hoy, qué cambios puede observar a fin de tener alguna referencia para comprender de la dinámica que caracteriza al comercio internacional. ¿Por dónde pasan los puntos principales?
Elvio Baldinelli: Los consorcios de exportadores no son una creación originaria de la Argentina, Italia es sin duda el país que más los ha desarrollado seguida por España. En el año 2008 la entonces Fundación Standard Bank, junto con la Fundación Exportar, organizaron una reunión en Buenos Aires a la que fueron invitadas personas que estaban trabajando en la asociatividad empresaria en varios de los países de América Latina, además de España. Esta reunión dio lugar a la publicación de un libro titulado “Los consorcios de exportación. La experiencia latinoamericana y española”.
Cuando empezamos a diseñar el programa de desarrollo consorcios de exportación viajé a Chile y a Italia para conocer la forma en que en estos países se trabajaba. Respecto a su pregunta sobre los cambios habidos en estos temas desde el inicio le diré que si bien la operativa de los grupos y consorcios no se ha modificado mucho, en cambio hemos visto surgir sectores nuevos que tienen cada vez más importancia, como sucede con la fabricación y exportación de máquinas agrícolas y sus partes y, también, una fuerte tendencia de sectores más modestos que procuran, en muchas oportunidades con éxito, exportar directamente lo que fabrican en vez de hacerlo a través de terceros. Son ejemplos las uvas de mesa, las pasas de uva, la miel, las paltas, los zapallos. Para formar un consorcio se requiere de un profesional ajeno al mismo que ayude a las empresas. En algunos países se los llama gerentes, aquí los llamamos coordinadores. La Fundación Exportar o la Fundación ICBC, una u otra según el caso, pagan al coordinador un honorario durante los primeros seis meses, en el semestre que sigue lo hacen con el 75% de ese importe, en el que sigue el 50% y 25% en el último. El consorcio elige al coordinador y, sobre todo en los últimos tiempos, compensan el honorario que se les reduce cada seis meses. Además, en muchos casos le reconocen una comisión por nuevas ventas realizadas. Esta política cuya adopción es resuelta por cada consorcio es muy conveniente, en primer lugar porque las comisiones que se pagan no inciden en los presupuestos de las empresas que los integran ya que son consecuencia de nuevas ventas y, luego, por el estímulo que significa para el coordinador.
Pregunta: Entonces, éste es el modelo básico conceptual que se creó hace tiempo y que sigue desarrollándose…
Elvio Baldinelli: Es verdad, pero entre las decisiones iniciales básicas figura la de asociarnos con la Fundación Exportar. A pesar de que en estos quince años ha habido en la Argentina varios gobiernos, y siendo que esta Fundación opera en la órbita de la Cancillería pudo haberse interrumpido esa relación, pero hemos seguido trabajando juntos. Esta asociación se traduce en que compartimos los costos de muchas de las acciones, entre otras el pago de los honorarios a los nuevos coordinadores, el costo de edición de publicaciones y la organización de diversas reuniones de trabajo. El haber seleccionados como socio a la Fundación Exportar se explica porque al operar ésta en la órbita de la Cancillería permite agilizar el contacto que los consocios necesitan tener con las consejerías económicas de las 120 Embajadas que el Ministerio tiene en el mundo, las que ayudan entre otras tareas a la preparación de entrevistas de las empresas argentinas con posibles compradores del exterior. Actualmente, en el programa hay 67 consorcios formados con 402 empresas.
Pregunta: ¿Grupos de qué sectores? ¿Cuáles son los sectores que tienen las mejores perspectivas a futuro?
Elvio Baldinelli: Su pregunta es muy buena, aunque no fácil de contestar. En los últimos años han aumentado mucho las exportaciones de maquinarias agrícolas y sus partes estando los consorcios de este sector ubicados principalmente en las provincias de Santa Fe, Córdoba y Buenos Aires. Si bien los consorcios que exportan alimentos son importantes no superan el monto de ventas de los que lo hacen con manufacturas, pero en varias provincias los hay exportando alimentos procesados y en otras uvas, pasas de uva, ajos, zapallos, paltas, garbanzos. Son importantes y numerosos los que exportan bienes metalúrgicos como elementos de transmisión de la electricidad, autopartes, bienes de consumo durable o bienes de capital. Pero en el programa no son aceptados consorcios o grupos que exporten commodities, como soja, trigo, maíz, aceites o carnes vacunas. Sí, se aceptan productos primarios regionales, como ajos, zapallos, uvas de mesa o paltas.
Pregunta: Entonces ¿Una de las impresiones principales que se puede tomar sobre la ventaja de esto es conseguir volumen?
Elvio Baldinelli: Depende de los consorcios, pues los hay que buscan aumentar el volumen de la oferta a fin de lograr mercados y mejores precios, como sucede con la uva o el mosto, pero no para aquellos que lo hacen con productos industriales donde lo importante no es tanto el volumen como la variedad de bienes que se ofrecen en un mismo sector. Por lo tanto, teniendo en consideración la diversidad de consorcios y sus particularidades, el volumen es importante pero no lo es todo.
Pero para que un consorcio sea exitoso tratamos que siempre haya por lo menos dos empresas que ya estén exportando, para que enseñen al resto y sirvan de modelo a seguir, ya que a pesar de la existencia de un coordinador con experiencia en la exportación, nadie puede saber más de las operaciones a realizar que las empresas que ya están vendiendo a determinados mercados.
Pregunta: Una cuestión de mucho interés en diferentes disciplinas son las habilidades de la negociación, nos gustaría que nos cuente alguna experiencia o testimonio acerca del poder de la negociación de esos grupos.
Elvio Baldinelli: Esta es otra buena pregunta. Hay varios ejemplos sobre el poder de negociación de los consorcios, pero es llamativo lo que ocurre con la miel, sector en el que hay ocho consorcios formados con el propósito de exportar directamente en vez de vender a acopiadores que, a vez, la exportan. Estos consorcios de formación reciente aún no han comenzado a exportar directamente, pero bastó con su creación para que los acopiadores aumentaran los precios que pagan por la miel.
El propósito fundamental de los consorcios es conseguir clientes. Por eso cuando en el país la coyuntura para la exportación es adversa por el tipo de cambio u otros motivos, es fundamental que se siga atendiendo a los clientes aunque no se gane dinero, pues si se los abandona es difícil recuperarlos y, tener clientes satisfechos es fundamental cuando se procura lograr otros nuevos. Por ejemplo, cuando se está en trámite de lograr un comprador nuevo lo primero que éste pregunta es con qué clientes se está trabajando, pues a nadie le gusta tener un proveedor que a nadie exporta. Yo siempre pongo como ejemplo la política de TENARIS, una firma subsidiaria del grupo Techint que exporta tubos sin costura para la industria petrolera, y que consiste en tener siempre entre sus clientes alguna de las empresas multinacionales líderes en la producción de petróleo, ya que cada vez que se inician negociaciones de ventas con una empresa que explota petróleo, y ésta se asombra de que en la Argentina se fabriquen tales tubos TENARIS le informa a qué empresas multinacionales les está vendiendo, con lo que la duda queda disipada.
Otra forma de explicar esta idea se tiene en el caso de un joven que busca su primer empleo y tropieza con la dificultad de que a las firmas no les gusta incorporar a alguien que nunca trabajó en relación de dependencia. En estos casos la solución pasa por aceptar un trabajo con un salario por debajo de su merecimiento. Luego de unos años el joven puede con éxito lograr otro empleo mejor pagado ya que ahora cuenta con un antecedente que mostrar.
Pregunta: En relación al grupo, dígame ¿las PYMES ven a las grandes empresas de su mismo sector como principal amenaza?
Elvio Baldinelli: Eso depende del sector. Tenemos ahora un consorcios en Córdoba que quiere exportar aceite de soja y harina de soja, pero no puede competir con los grandes molinos instalados al norte de Rosario con costos más bajos debido a las diferencias en las escalas de producción, por lo que sólo lo harán a Chile en razón de que allí tienen ventajas por fletes más bajos.
Pregunta: El factor del “Branding”, consultamos por Argentina y la marca país ¿cuál es la percepción que tienen los mercados externos?
Elvio Baldinelli: No es buena. Tenemos la fama de no ser cumplidores pues muchas empresas dejan de atender a sus clientes en el exterior cuando el tipo de cambio es adverso o muy alta la demanda interna. Pero no es algo nuevo, ya que la Argentina tiene un problema derivado de que cuando los ferrocarriles y la navegación a vapor permitieron que la producción agrícola de la Pampa ingresara a los mercados de Europa, allí la Argentina pasó de la noche a la mañana a ser un país riquísimos, tanto que solo seis países del mundo tuvieran entonces un PBI por habitante superior al nuestro. En las décadas que siguieron, el país fue consolidado el convencimiento de que la Argentina es enormemente rica por la productividad de la Pampa, que Dios es argentino y que, por lo tanto no es necesario ser eficientes o trabajar mucho.
Hasta hace algunas décadas los productos primarios constituían el grueso del comercio internacional, pero hoy no es así ya que los superan las manufacturas y los servicios. La Argentina sigue vendiendo al exterior casi solo materias primas y no existe en el mundo un país que sea rico teniendo solo ese tipo de exportaciones. Son una excepción los que exportan petróleo, pero solo en los casos en que tengan pocos habitantes, como sucede con Arabia Saudita o con Noruega. La riqueza de un país no depende hoy día tanto de las materias primas como del grado de instrucción de su población y de la eficiencia con la que trabaja. Y la causa por la que la Argentina es desde hace décadas un país decadente está en que la población, en todos sus niveles, sigue convencida de que el un país rico por lo que exige a los políticos un nivel de vida más alto del que puede sostenerse con los escasos ingresos en divisas que se tienen.
Pregunta: Sin embargo, hoy Argentina tiene otro sistema a través de la Sustitución de Importaciones …
Elvio Baldinelli: Si, pero no sirve para nada. La sustitución de importaciones no puede compensar escasas ventas al exterior tal como se puede comprobar si suponemos que Suiza, pequeño país de sólo ocho millones de habitantes, y que cuenta en el mundo con un nivel de vida sólo superado por Noruega, quisiera mejorar su situación adoptando políticas proteccionistas. Este país logra el altísimo nivel de vida de que hoy goza concentrado su producción en unos pocos bienes y servicios que vende al exterior a bajo costo y con alta calidad: relojes de alta gama, motores diesel, servicios bancarios, servicios de reaseguro, desarrollo de nuevas drogas medicinales y, con las divisas que así logra importa todo aquello que necesita a los precios más bajos y calidades mas elevadas. Así sus compras en el exterior en el año 2010 fueron de u$s 175.933 millones, o sea u$s 22.554 por habitante. La Argentina en ese año importó por solo u$s 1.399 por habitante.
Pero supongamos por un momento que Suiza resuelve modificar su política de solo tener una alta protección para la agricultura y establece, para todas las otras importaciones, un elevado arancel a fin de estimular la instalación de industrias que fabriquen mucho de lo que ahora importa. El resultado sería que estas nuevas fábricas restarían personal a las que, con su eficiencia, hasta ese momento lograban fuertes ventas al exterior. De otro lado los centenares de nuevas empresas que se desarrollarían gracias a la protección arancelaria no alcanzarían economías de escala dada la estrechez del mercado local, fabricando entonces productos caros y de baja calidad. Así Suiza pasaría a ser un país pobre.
Con frecuencia se opina que la ventaja que resulta de la exportación está en la creación de nuevas fuentes de trabajo. Esto es verdad, pero no se trata del mayor beneficio que un país logra al hacerlo, pues cuando una nación exporta aquello que produce a bajo costo y alta calidad y, con las divisas que así obtiene, adquiere en otros países aquellos bienes que allí se producen a costo más bajo y calidad más elevada mejora el nivel de vida de su población.
Esto no quiere decir que baste con abrir el mercado a las importaciones para que un país de economía primitiva pase a ser rico. Suiza lo logra gracias al alto nivel de educación de su población, a la calidad de sus instituciones, a la disponibilidad de tecnología, a la solidez de su política económica. Pero claramente el camino que lleva a una economía sin desempleo y con un alto nivel de vida pasa por exportaciones elevadas. Es por eso que en el año 2010 las exportaciones de Suiza llegaron a u$s 25.050 por habitante, las de la Argentina a u$s 1.686 por habitante, y entonces el PBI de Suiza fue de u$s 67.679 por habitante y el de la Argentina de u$s 9.126 por habitante.
Pregunta: Trasladándonos al otro lado del hemisferio, China. Desde su punto de vista nos gustaría saber el significado estratégico de la relación comercial ¿hay una asociación estratégica? Considerando los productos de bajo costos que inundan el mercado local.
Elvio Baldinelli: Lo que ocurre es que no tenemos una industria cuya oferta que realmente les interese. Japón, antes de la Segunda Guerra Mundial exportaba un limitado número de productos. Lo que hicieron para superar este problema fue enviar expertos a Europa para que estudiaran el mercado identificando qué cosas allí se necesitaban entre aquellas que el Japón podía suministrar a precios y calidad competitivos. Nosotros deberíamos enviar gente a China y ver lo que necesitan, y no lo que queremos venderles. En realidad no existe ninguna asociación estratégica, sólo estamos conversando de cómo diversificar nuestras ventas, pero nada más que eso.
Pregunta: Con respecto a la región y al Mercosur ¿qué categoría puede otorgarle usted? ¿Es un fracaso?
Elvio Baldinelli: Es un total fracaso. Es una gran pena, porque arrancó muy bien. Yo trabajé en la formación de la ALALC en la época del presidente Frondizi de manera que siempre me interesó la integración. 
Pero el Mercosur comenzó con un Tratado que establecía un programa muy ambicioso pero, pese a ello, en los primeros cuatro años de su funcionamiento se estuvo muy cerca de alcanzarlo en su totalidad. El inicio fue estupendo con un comercio creciendo enormemente, pero luego se cayó en lo de siempre: los países miembros dejaron de cumplir con los compromisos adquiridos. En el Mercosur existe un sistema de solución de controversias creado para evitar este tipo de incumplimientos, pero los gobiernos no lo usan o no cumplen las sentencias. Como consecuencia no solo dejó de crecer el intercambio entre los cuatro miembros, sino que no se concretó aquella esperanza de que cuando un empresario proyectara instalar una industria optara para su ubicación entre los cuatro países por factores distintos al del tamaño del mercado ya que, como se suponía que las mercaderías circularían libremente dentro del Mercosur daba lo mismo que se instalara en Brasil o en el Paraguay ya que , en cualquiera de los dos casos el número de clientes potenciales iba a ser el mismo. Pero como no ha sido así el empresario seguramente se instalará Brasil o, en segundo lugar, en la Argentina.
Pregunta: Hoy vemos también a la Alianza del Pacífico con gran empuje. ¿Hay alguna superposición con otros proyectos asociativos, que sucede con el Mercosur?
Elvio Baldinelli: La Alianza del Pacífico anda bien y no hay superposición, es una alianza distinta compuesta por países que no integran el Mercosur. Perdemos así la ventaja de ser parte.
Pregunta: ¿Y a nivel Mercosur y negociación con la UE y los EEUU?
Elvio Baldinelli: En los últimos meses el sector privado del Brasil ha variado su tradicional actitud proteccionista promoviendo, con energía, una apertura a la competencia internacional. Tratándose del principal socio comercial de la Argentina este cambio no podrá menos que tener, en un corto plazo, consecuencias importantes. Son los gobiernos, generalmente contra la voluntad de muchos empresarios, los que suelen decidir una baja de los aranceles de importación a fin de que la industria mejore su eficiencia. Es por esto que resulta llamativo que, en este caso, sean los empresarios brasileños los que estén presionando a su Gobierno para que negocie acuerdos de libre comercio con otros países como EE.UU. y la UE.
El factor determinante de esta posición ha sido que la industria brasileña llegó a la conclusión de que era imperioso abrir la economía al mundo a fin de que la competencia la lleve a un nivel de eficiencia que le permita incrementar las exportaciones de manufacturas y competir con la importación de productos chino, cambios necesarios para revertir el bajo crecimiento que en los últimos tiempos viene teniendo su economía.
Esta nueva política está siendo impulsada por las más poderosas entidades empresarias del Brasil, quienes denuncian el aislamiento comercial en el que el país está, sobre todo debido a que el Mercosur apenas ha firmado, en las varias décadas de su existencia acuerdos comerciales con Israel, Egipto y Palestina, países de poca relevancia económica.
Pero esto no solo ocurre en Brasil, ya que en Latinoamérica varias naciones han abierto sus economías mediante la firma de acuerdos de libre comercio. El primero fue México que en enero del año 1994 lo hizo con EE.UU. y Canadá; luego Chile con casi todos los países del mundo y, en los últimos años, también Perú y Colombia. Por otra parte tanto los gobiernos del Paraguay como del Uruguay insistentemente reclaman que el Mercosur les permita firmar acuerdos de libre comercio con EE.UU. y la UE.
El bajo interés de la Argentina en apoyar la formación de una zona de libre comercio entre el Mercosur y la UE está demorando estas negociones con fuerte disgusto del Brasil. Si como resultado de esta situación este país abandonara el Mercosur, para negociar en solitario con la UE, es de temer que la Argentina quede con poca compañía en aquel esquema de integración, quizá no más que con Venezuela.
El empresariado del Brasil ha entendido que el aislamiento comercial paraliza la economía. Es de esperar que no sea necesario que en la Argentina se llegue a este punto para que solo entonces reconocer la importancia que para el desarrollo tiene de la integración económica con el mundo.
Desarrollo & Contenido
Vanina Soledad Fattori
Elvio Baldinelli es especialista en comercio exterior y Director del Instituto para el Desarrollo de Consorcios de Exportación Fundación ICBC. Es profesor en el Instituto del Servicio Exterior de la Nación (ISEN). Cuenta con una extensa carrera profesional, fue Secretario de Estado de Comercio Exterior, Embajador ante la Comunidad Económica Europea. Asimismo, también, fue subdirector de la División Política de la CEPAL en Santiago de Chile y Secretario Adjunto de la ALALC en Montevideo.
En su perfil académico podemos citar los libros “Exportar – El camino de los países que crecen”, “La Argentina en el Comercio Mundial” y “Los Consorcios de Exportación en la Argentina”, siendo el autor de cada uno de ellos. Al mismo tiempo, participó en los siguientes libros: “Los Acuerdos Comerciales” editado por Julio Berlinski y Néstor E. Stancanelli; “Argentina y Brasil enfrentando el Siglo XXI”, compilado por Felipe A. M. de la Balze y “Realidades y Perspectivas del Mercosur”.
